איך לגרום ללקוחות באיביי לחזור ולרכוש מכם שוב

בעולם המכירות, ידוע שקל יותר לגרום ללקוח לקנות בפעם השניה, מאשר לגרום ללקוח חדש לקנות בפעם הראשונה. זו הסיבה שחשוב לבנות סביב העסק שלכם באיביי נאמנות צרכנית של לקוחות חוזרים, על ידי שימוש מושכל במשלוחים שאתם מבצעים עבור המוצרים שהם מזמינים מכם, שעולה בהרבה מעבר לציפיות הבסיסיות של הלקוחות, ולעשות זאת בכל פעם מחדש.

 

לקוחות חוזרים באיביי
במאמר הקרוב אני רוצה לדבר איתכם על אינסרטים. מהם, מהי חשיבותם למשלוחים, ועל סוגי אינסרטים שונים שתוכלו להשתמש בהם, על מנת לגרום ללקוחות לרצות לרכוש מכם שוב.

 

מהו בכלל אינסרט?

אינסרט (Insert, תוספת שמישהו הכניס) הוא שם כולל לתוספות פרסומיות, שלא ידעתם עליהן מראש או לא בהכרח ציפיתם שיגיעו, שמגיעות עם מוצר או שירות שאותו כן ציפיתם לקבל. למשל, בעיתונים בתשלום מגיעות לפעמים חוברות מבצעים, וגם בפירוט החודשי של כרטיסי האשראי. ישנם מגזינים שבהם, כאינסרט, מצורפת דוגמית של קרם או של בושם. אינסרט הוא אפילו תפריט משלוחים שמצורף למשלוח אוכל שהזמנתם, או הצעה להשתתף בהגרלה לזכיה במכונית, שכתובה על החשבונית של ארוחה שקניתם. המטרה, כאמור, היא פרסומית, ומיועדת לקדם מכירות.

 

למה חשוב להוסיף אינסרטים למוצרים שאנחנו שולחים?

הוספת אינסרטים יכולה להוות מקפצה בעלות נמוכה על מנת למנף את מערכת היחסים שלכם עם הלקוחות למקום מאוד יציב ואמין. מערכות היחסים הללו יכולות להגדיל את המכירות שלכם, את כמויות המוצרים שכל לקוח רוכש מכם בכל פעם, וכמובן את הרווחים.

ישנם מגוון של מקרים, שחלקם אפילו לא תלויים בכם כמוכרים, שבהם ללקוחות ישנה חווית רכישה רעה של המוצרים שלכם. במידה והכל פועל כמו שצריך, והדואר באמת עושה עבודתו נאמנה, המסקנה היא שתעמדו בציפיות הלקוח. במידה ותרצו להתעלות מעל הציפיות, לבדל את עצמכם כמוכרים, להשאיר חותם ולהוביל לקניות חוזרות, יהיה עליכם לצאת מגבולות החשיבה הרגילים, ולעשות משהו יוצא דופן.

……………………………………………….

יש עוד דברים שהיית רוצה לדעת?

אולי יש קיצור דרך שיעזור לך:

……………………………………………….

 


להלן מספר סיבות נוספות מדוע כדאי לכם להוסיף אינסרטים למוצרים שאתם שולחים:

הוספת אינסרטים היא שיטה זולה
בהמשך המאמר נדון ב- 5 סוגים שונים של אינסרטים, שכולם זולים במיוחד ויכולים להיות בעלי השפעה מכרעת על הפרשנות שהלקוחות נותנים לכם.

האפשרות להיפטר מסחורה
במידה ואתם עובדים עם מלאי, וקיימים ברשותכם מוצרים שנמכרים לאט או שלא נמכרים בכלל, תוכלו באמצעות האינסרטים להיפטר מהם בעזרת נתינתם כמתנות או הצעתם בהנחה.

אינסרטים זו דרך מעולה לבצע קרוס- סלינג
קרוס- סלינג היא שיטה בה גורמים ללקוח שרכש מוצר כלשהו, לרכוש מוצר נוסף. ניתן לראות קרוס- סלינג מצוין במוצרי-קופה בחנויות, בהן הלקוח, בזמן ההמתנה בתור, בוחן מוצרים נוספים שיוכל לרכוש, ולעתים מוסיף אותם לעגלת הקניות שלו מבלי לחשוב על כך לעומק. הידע המקדים שלכם לגבי ההעדפות של הלקוח יכול לכוון אתכם להצעות רכישה עבור מוצרים דומים שקיימים ברשותכם.

עלות משלוח הפרסומות כבר שולמה
החבילה עם המוצר נשלחת אל הלקוח בין כה, ולכן, להפיק ממנה יותר לא ידרוש מכם עלות שילוח נוספת.

אינסרטים יכולים להיות ממוקדים לפי קהל יעד
מכיוון שלקוח רכש מכם מוצר מסוים, אתם יודעים מה מעניין אותו, ויכולים להתאים את האינסרט לתחום העניין שלו. זה יגרום לו לגלות יותר עניין, כיוון שאתם מפנים אליו פרסומת ממוקדת, בדיוק כמו שיוטיוב יודע להציע לכם סרטונים בהסתמך על צפיה מוקדמת שלכם, או שפייסבוק יודע להציע לכם דפים לעשות להם "לייק" על סמך תחומי עניין ודפים דומים בהם ביקרתם.


5 סוגים של אינסרטים

הוספת אינסרטים נראית כמו עניין שאין צורך להקדיש לו מחשבה- לוקחים פלייר או קופון ופשוט מצרפים אותו לחבילות שאתם שולחים. אני רוצה לעבור איתכם על מספר שיטות שונות של אינסרטים שיכולות לתת לכם פתרונות שמתאימים יותר לסוג המוצרים שאתם מוכרים. תוכלו לנסות אותן ולהחליף ביניהן לאורך זמן, וכך לבדוק איזו מהשיטות היא האידיאלית ביותר עבור העסק שלכם באיביי.

הצעות הנחה
האינסרט הפופולרי ביותר הוא הצעת הנחה. במידה וקניתם בעבר מוצרים באיביי, קיים סיכוי שקיבלתם כרטיס ביקור המציע לכם אחוזי הנחה ברכישה הבאה שלכם מהמוכר. כרטיס הביקור הוא כנראה הדרך האפקטיבית ביותר להציע את אחוזי ההנחה שלכם. תוכלו להוסיף לחבילה שני סוגים של הנחות: אחד לרוכש ואחד שהוא יתן מתנה לחבר. תוכלו לבחון גם את היעילות של ההנחות, בהצעת הנחות שונות בפרקי זמן שונים, ובחינת ההיענות של הקהל עבורן, למשל הצעת משלוח חינם עבור הקניה הבאה, 10$ קרדיט עבור הקניה הבאה, או 25% הנחה ועוד.

תוכלו לעצב כרטיס ביקור באמצעות אתר Fiverr.com, ולהדפיס אותו בבית דפוס, בכמות ובסוג ההדפסה הזולים ביותר שתמצאו. איכות ההדפסה במקרה הזה לא צריכה לעמוד בראש סדר העדיפויות, כל מה שצריך הוא שהכרטיס יהיה בגודל הנכון ומודפס על נייר מספיק קשיח.

כרטיסי תודה והודעות אישיות
הצורה הפשוטה והזולה ביותר, אך עם זאת, האישית ביותר, של אינסרטים, היא ללא ספק כרטיס תודה הכתוב בכתב יד. כרטיס פשוט, על נייר יפה או על גלויה, שכולל בתוכו את שמו הפרטי של הלקוח, יכול לעשות פלאים לדרך בה הוא תופס אתכם כמוכרים. זה מקום מעולה להתחרות בכל הכרישים הגדולים שמוכרים למאות לקוחות ביום, כיוון שהם כבר לא יכולים לעמוד בקצב הכתיבה הידנית.

תוכלו לכתוב מראש את הכרטיסים, ופשוט להוסיף את השם של הלקוח שלכם ברגע שאתם מצרפים את האינסרט לחבילה שלו. ניתן גם לצרף קופון הנחה לכרטיס. בכל מקרה, הקפידו לציין בכרטיס כמה אתם מודים ללקוח על רכישתו, וסיימו את המכתב ברשמיות ידידותית, בסגנון Best Regards, Sincerely ועוד.

תלמידה שלי סיפרה לי שכאשר היא התחילה את דרכה באיביי ורכשה מוצרים זולים על מנת לקבל פידבקים ולבסס את החשבון שלה, היא קיבלה באחת החבילות גלויה שהיה מודפס עליה ציטוט מעורר השראה, ובצד השני, היה כתוב בכתב יד מכתב תודה שהכיל את השם שלה, והודה לה על כך שהיא ביצעה את הרכישה. כתגובה, התלמידה שלי שמרה באיביי את שם המוכרת, ומאז היא קונה ממנה בקביעות.

מתנות קטנות
מתנות קטנות יכולות להיות דרך נהדרת להפתיע ולשמח את הלקוחות שלכם, מבלי שהם ירגישו שאתם מנסים למכור להם משהו שהם לא רוצים. המתנה לא חייבת להיות יקרה, והיא תשמח ותפתיע את רוב האנשים, שלא מצפים לקבל מכם שום דבר.
דוגמה מצוינת היא אתר איי-הרב (Iherb.com). זהו אתר למכירת מוצרים טבעיים ואורגניים, בעיקר מוצרי קוסמטיקה, תוספי תזונה ומזון. הם נוטים לצרף למשלוחים שלהם אטבים וקליפסים עם הלוגו של האתר, המיועדים לשמירת הטריות של המזון שהם מוכרים, והם מצרפים אותם גם ללקוחות שלא רוכשים מהם מזון.
אם אתם לא מרגישים שזה הזמן המתאים לצרף מתנה ממותגת ללקוחות שלכם, ואתם נמצאים בתחילת דרככם, תוכלו לרכוש מוצרים בדולרים בודדים על מנת לצבור פידבקים, ואת המוצרים הללו לצרף כמתנות ללקוחות שלכם.

דוגמיות של מוצרים נוספים
בדומה למתנות, דוגמיות יכולות להיות אינסרטים נהדרים, ממספר סיבות.
תחילה, כמובן בהקשר למוצרים אותם אתם מוכרים, אולי תוכלו לקבל דוגמיות בחינם מהספקים שלכם.
שנית, דוגמיות משמשות כדרך מעולה לבצע קרוס- סלינג, ולהציג ללקוחות שלכם מוצרים נוספים אותם אתם מוכרים.

בקשה לסקירה או פרסום במדיה החברתית
על מנת שהגעת המוצר ללקוח לא תהיה סיום ההתקשרות ביניכם אלא מנוף להוכחה חברתית ולהמשך שמירה על קשר, תוכלו להזמין אותם באמצעות אינסרט לספר על החוויה שלהם מהמוצר שהם רכשו מכם באינסטגרם, בפייסבוק וכדומה. תוכלו לצרף קוד שניתן לסריקה באמצעות הסמארטפון אל עמוד ייעודי בפייסבוק או אל חשבון אינסטגרם, בו לקוחות יכולים להצטלם עם המוצר שלכם בפעולה ולכתוב מה הם חשבו עליו. תוכלו להציע אחוזי הנחה או מתנה לכל לקוח שיעשה זאת.

 

כיצד להוסיף אינסרט כשעובדים בדרופשיפינג


במידה ושיטת המכירות שלכם באיביי עובדת באמצעות דרופשיפינג ולא על ידי רכישה כמותית ומכירה מישראל, תוכלו לעצב אינסרט כלשהו המיועד להדפסה, ולשאול את הספק אם הוא יוכל להדפיס אותו בשמכם ולשלוח ללקוחות. סביר שלא תוכלו להשתמש באינסרט הכתוב בכתב יד, אבל ישנן אפשרויות מגוונות אחרות שתוכלו להשתמש בהן על מנת ליצור קשר קרוב עם הלקוחות שלכם.

 

לסיכום


המטרה של הוספת אינסרטים למוצרים אותם אתם מוכרים היא בסופו של דבר לספק ערך רב יותר ללקוחות שלכם, ולעלות מעל הציפיות שלהם כאשר הם רוכשים מוצר אונליין, על אחת כמה וכמה כאשר האינסרט מכוון לקהל היעד הטיפוסי שרוכש מכם.
אני ממליצה לכם לבחון סוגים שונים של אינסרטים על המוצרים שלכם, ולהבין מה מהם יכול להיות הטוב והאפקטיבי ביותר עבור הקהל שלכם ועבור המוצרים שאתם מוכרים, על מנת לייצר קהילה של לקוחות חוזרים ורווחים גבוהים יותר עבור העסק שלכם.

 

 

בברכת הצלחה במכירות,
יעל גלזר

על הכותב

צוות מרקורי

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

  1. הדס

    היי יעל,

    מכרתי כבר 2 מוצרים באיביי ורשום שהלקוחות שילמו דרך פייפאל אבל בחשבון הפייפאל שלי אני לא רואה את הכסף?
    ידוע לך למה?

    תודה,

    הדס

    1. יעל גלזר

      היי הדס
      קשה לי להבין מה הבעיה ממה שתיארת, חסרים לי נתונים בשביל לראות את כל התמונה.
      ייתכן והכספים מופיעים בפייפל אבל כ- pending , ייתכן וחשבון הפייפל ששייכת לחשבון אי ביי שונה,
      ייתכן ולקוח רכש את המוצר אך לא שילם עדיין…
      צריך לבחון את הנושא ולראות מה קרה במכירות האלה.
      אם תוכלי לשלוח לי צילומי מסך ל – help@glazertraining.com אני אשמח לבדוק.

      בהצלחה
      יעל 🙂

  2. עמי

    היי ,אני מוכר באייבי .עד עכשיו מכרתי 7 מוצרים ו5 פידבקים. האם אני יכול לסחור בדרופשיפינג או זה מוקדם מדי?

    1. יעל גלזר

      עמי שלום
      ההמלצה האישית שלי היא שיהיו לפחות 15 פידבקים ממכירה וסה"כ 50 פידבקים בחשבון לפני שמתחילים דרופ שיפינג.

      בהצלחה
      יעל 🙂