איך למכור באמזון ולהגיע ל- Buy Box – תיבת הקניה

ישנן אסטרטגיות מכירה רבות לגבי אמזון. אחת הבולטות מביניהן, המבטיחה הצלחת מכירה ב- 90% מהמקרים, היא תיבת הקניה, ה- "Buy Box".

מהי תיבת הקניה?

בכל עמוד מכירה של מוצר באמזון, ישנה האפשרות להוסיף אותו לסל הקניות. האפשרות הזו היא מסגרת מלבנית המופיעה בצד הימני העליון של דף המכירה. 


אחד המאפיינים הבולטים של אמזון הוא מבנה האתר כקטלוג. כל מוצר מוצג למכירה באתר פעם אחת בלבד. במידה ומספר מוכרים מעוניינים למכור את אותו המוצר, הם כולם יופיעו יחדיו בדף נפרד המקושר אל דף המכירה הראשי של המוצר. נשמע מאתגר? בהחלט! מוכר אחד בלבד מכל המוכרים המציעים מוצר למכירה מופיע גם בדף המכירה הראשי, והוא הזוכה בתיבת הקניה.

המשמעות היא שכאשר לקוחות נכנסים אל דף המכירה ופשוט רוכשים את המוצר באמצעות תיבת הקניה מצד ימין, הם למעשה רוכשים את המוצר מהמוכר שנמצא בה כרגע.

מחקרים על אמזון מוכיחים כי 90% מהלקוחות רוכשים אך ורק מהמוכר אשר מופיע בדף הראשי, ולא מחפשים הצעות חלופיות ברשימת המוכרים, גם אם ייתכנו שם הצעות זולות ומשתלמות יותר.


כיצד ניתן "לזכות" בתיבת הקניה?

אמזון הוא המחליט הבלעדי לגבי הענקת הזכות להיות המוכר המופיע בתיבת הקניה. הנוסחה המדויקת להחלטה הזו אמנם שמורה בסוד אצל עובדי אמזון, אך באופן כללי, ידוע בוודאות שהאתר מסתכל על נתוני העבר של המוכר, כגון מהירות המשלוחים שלו, מענה לשאלות הלקוחות ועוד. בנוסף,  ידוע כי על מנת לזכות בתיבת הקניה, ברוב המקרים יש צורך להיות רשומים כ- "Pro Seller", (מוכר מומחה) באמזון. הרשמה ל- Pro עולה למוכר 39.99$ לחודש, ומעניקה לו הטבות רבות. ההשפעות נוספות על הזכייה ב- "Buy Box" הן: מחיר תחרותי, ביקורות ועוד. האלגוריתם של אמזון מאפשר לכל המוכרים במהלך היממה לזכות ב- "Buy Box", מי פחות ומי הרבה יותר ובכך תיבת הקניה מחליפה ידיים, כאשר ברוב שעות היום המוכר לו הקריטריונים המובילים, זוכה ליתרון משמעותי.

צורת החשיבה של הלקוחות

על מנת להבין את ההתנהלות של אמזון, מומלץ להבין תחילה איך הלקוחות הרוכשים באתר חווים את רעיון תיבת הקניה. לקוח שמעוניין לרכוש מוצר יחפש אותו באתר, ובמידה והמחיר מתאים בעיניו, הוא ילחץ על כפתור "Add to Cart" או "BUY NOW" מצד ימין. ההוספה לעגלה היא השימוש בתיבת הקניה. רוב הלקוחות שעושים זאת, כלל לא שמים לב לשם המוכר מתחת לכפתורי הרכישה או שכתוב בקטן במרכז עמוד המכירה עצמו. סביר שהם מניחים שהמוצר נמכר על ידי אמזון. ישנם פריטים רבים הנמכרים על ידי אמזון, אך ישנם פריטים רבים לא פחות הנמכרים על ידי צד שלישי- אנשים שפשוט מוכרים באמזון, כמו למשל Beautyinside בתמונה.

במידה ולקוח רכש מוצר באמזון, והמוצר הגיע באיחור, לא הגיע מעולם, או שהמערכת פשוט ביטלה את הרכישה, כנראה שלהבא הוא ישים לב וישווה בין המוכרים השונים באתר, במקום לקנות אוטומטית דרך תיבת הקניה, גם אם התהליך מסובך או ארוך יותר עבורו. בנוסף, הלקוח ישאל את עצמו האם הוא מוכן לשלם יותר, וכמה, על מנת להבטיח רכישה ממוכר מנוסה ואחראי יותר.

צורת החשיבה של אמזון

כעת, לאחר שהבנו את המשמעות של תיבת הקניה בעיני הלקוחות באמזון, נוכל להבין בבירור מדוע אמזון לא מאפשר לכל אחד לזכות בתיבת הקניה. צוות עובדים באמזון שוקד כל הזמן על פיתוח נוסחת תיבת הקניה. הרעיון מאחורי הנוסחה הוא להבין מה מוגדר על ידי הלקוחות כהצעה הטובה ביותר לרכישה. הסיבה לחישובים הללו נעוצה בכך שאמזון נמצא בשאיפה מתמדת לתת את שירות הלקוחות הטוב ביותר, שמבטיח לקוחות שיחזרו בהמשך לרכוש שוב מהאתר.

ניסיון לחזות מהי ההצעה הטובה ביותר עבור לקוחות הוא עניין מורכב, ולכן האתר לא יחשוף את רמת החשיבות של כל אחד מהמאפיינים לקהל המוכרים שיאפשר להם לזכות בתיבת הקניה. בשורה התחתונה, מדובר על סטנדרטים גבוהים ביותר:

תמחור

אמזון בוחן את כלל התמחור שהלקוח ישלם עבור מוצר מסוים, כולל משלוח. לכן, מומלץ לוודא שמחירי המוצרים שלכם, כולל דמי המשלוח, תחרותיים מספיק. המחיר הנמוך ביותר לא מבטיח זכיה בתיבת הקניה, אבל הוא בהחלט מגדיל את הסיכויים.

זמינות

ודאו שיש לכם מוצרים במלאי בכל זמן נתון. ללא מלאי לא ניתן לזכות בתיבת הקניה.

משלוח

אם תוכלו, הציעו ללקוחות מספר מהירויות משלוח. כמובן שהדרך המהירה ביותר שמוצר יוכל להגיע אל הלקוחות שלכם היא במידה והוא יימצא בארה"ב בכלל ובמחסני אמזון בפרט.

שירות לקוחות

מבחינת אמזון, שירות לקוחות הוא הכל. ודאו שאתם נמצאים במדדים הטובים ביותר באתר. תוכלו לבדוק את המדדים שלכם באזור ה- Performance שבחשבון המוכר.

רוצים ללמוד עוד על אסטרטגיות המכירה המובילות באמזון? הצטרפו עכשיו לתוכנית המורחבת:

על הכותב

צוות מרקורי

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *