הצעד הלא-הגיוני שהופך בסטה בשוק לאימפריה כלכלית

אם התנסיתם כבר בביקור באיביי כקונים, יכול להיות ששמתם לב לתופעה מעניינת: בין תוצאות החיפוש שלכם אחר מוצר מסוים, מופיע לו פתאום המוצר במכירה פומבית, ומוצע במחיר שערורייתי כמו 0.99$, או אפילו ב0.01$, כלומר סנט אחד בלבד!

הסקרנות הטבעית עושה את שלה – קשה שלא להקליק ולבדוק על מה מדובר.

אתם נכנסים להציץ – בטוח יש כאן איזה "קאץ'", אבל לא – המוצר נראה חדש, באריזתו המקורית, המוכר לוקח אחריות על תקינותו המלאה, ואפילו עלות המשלוח ממש סבירה. אז… מה יכול להסביר את המחיר ההתחלתי השערורייתי הזה?

הפעם אני רוצה לשתף אתכם ברעיון עסקי לא שגרתי – להתחיל את המכירות הפומביות של המוצרים שלכם ב"מחיר רצפה" של דולר אחד, או אפילו סנט אחד בודד.

אל דאגה, לא השתגעתי, ואני בטח לא מתכוונת שתפסידו – בדיוק ההיפך!

מסתבר, שלעיתים קרובות נגלה פריטים שהתחילו את הבידינג במחיר נמוך במיוחד, וסיימו אותו במחיר גבוה יותר משל ליסטים של אותו פריט, שהתחילו במחיר הגיוני יותר.

ריבוי המוצרים שמוצעים למכירה במחיר התחלי מאד נמוך, עשוי לגרום לאיביי להיראות כמו שוק רוכלים, שבו הבסטיונר שצועק חזק יותר מנצח. ואני רוצה לשאול אתכם – יש לכם מושג כמה בסטה בשוק מכניסה בעצם? סיפורי הצלחה של בסטות בשוק הם עניין שבשגרה, שכן הם יושבים במיקום מעולה וזוכים לחשיפה אדירה (כמו באיביי), המחירים הנמוכים שלהם מביאים תנועה לדוכן, ופועלים על היגיון צרכני "הפוך על הפוך" – אנחנו מגיעים בגלל המחיר הנמוך, ובפועל קונים יותר ממה שתכננו, ובסכומים גבוהים יותר.

המהלך הזה פועל כך כך טוב באיביי מכמה סיבות, שקשורות הן לפסיכולוגיה של הקונה והן למערכת של איביי.

להתחלת מכירה פומבית במחיר 0.99$ מספר יתרונות:

  • עניין ראשוני מצד קונים – כאשר מתחילים בידינג למוצר בעל ערך גבוה במחיר מצחיק, זוכים לעניין מצד הקונים, ומהר! מכירות כאלו יזכו לכמות צופים גדולה בזמן קצר. כך נוצר "באז" ראשוני טוב סביב הפריט, אשר מבטיח שיהיו לנו יותר מתחרים עליו כאשר המכירה תתקדם והמחיר יעלה.
  • כניסה לרשימת הצפייה – קונים באיביי יכולים ללחוץ על כפתור בליסט שמכניס את המוצר לרשימת המוצרים הנצפים שלהם. כאשר המוצר נמצא ברשימה זו, הרבה יותר פשוט לקונה לחזור אליו, וגם להציע עליו מחיר. מחיר התחלתי נמוך מגדיל את הסיכויים להיכנס ליותר רשימות צפיה, ושומר את המוצר שלנו בזיכרון של הקונים יותר זמן, שכן הוא מופיע ברשימה המצומצמת שלהם.
  • חופש בחירה ללקוח – מעניין לגלות, שכאשר נותנים לקונים אפשרות לנקוב בעצמם במחיר, לעומת מחיר התחלתי גבוה שהם מחויבים לו, הם נוטים להגיב בצורה חיובית. הלקוח מרגיש מעורב בתהליך התמחור, וחש שהשליטה נמצאת באופן חלקי בידיים שלו. התגובה לעתים קרובות תתבטא במתן הצעות נדיבות יותר.
  • הפעלת יצר התחרותיות – כמוכרים, תמיד נשאף לכך שכמה שיותר קונים יתחרו על המוצר שלנו. על ידי התחלת המכירה במחיר נמוך, אנחנו מושכים לדף שלנו יותר קונים, ויותר בידים. כשיש יותר בידים ערך המוצר עולה בעיני הלקוחות, והדבר מעורר בהם את יצר התחרותיות. תחרותיות זו תביא את הבידינג לשיא בדקות האחרונות הקריטיות, הדקות שבהן ניתנים הכי הרבה בידים, והמחיר מטפס.
  • תחושת מחויבות – זה אולי ישמע מוזר לומר שללקוח יש תחושת מחויבות כלפי מוצר זה או אחר באיביי. אבל למעשה, כאשר לקוח צופה במוצר כבר שבוע, רואה אותו ברשימת הצפיה שלו ועוקב אחרי המחיר, הוא מרגיש שהוא הקדיש משאבים מסוימים לליסט הזה, השקיע את זמנו ותשומת ליבו, ויותר סביר שהוא ירגיש צורך לצאת עם משהו בידיים, לזכות במוצר וכך לקבל תגמול על ההשקעה שלו.

יחד עם זאת, פרסום מוצר למכירה במחיר שלא מכסה את עלותו, כרוכה גם במידה מסוימת של סיכון. קביעת מחיר התחלתי גבוה מבטיחה לנו שנקבל לכל הפחות את כיסוי עלויות המוצר והמשלוח, ורווח מינימלי שהחלטנו עליו. אם אתם מוכרים מוצר נדיר, או שקרוב במיוחד ללבכם, יתכן שתעדיפו לבטח את עצמכם בצורת מחיר התחלתי סביר.

אם בידכם מלאי מסוים של מוצר שתוכלו להתנסות עם יחידה אחת שלו, או פריט שאתם מוכנים להסתכן שלא יביא רווח ודאי – אני מזמינה אתכם לקפוץ למים ולהתנסות בשיטת המכירה הזו. דבר אחד בטוח – יהיה מעניין!

 

על הכותב

צוות מרקורי

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *