4 שאלות ותשובות חשובות על וובינר מכירה עוצמתי

ברוכים הבאים למאמר חשוב בו נענה על כמה מהשאלות החשובות ביותר בנוגע לבנית וובינר מכירה עוצמתי.

וובינרים הם כלי מכירה מופלא שיודע ליצור תהליך מהיר של חימום לקוח והנעה שלו בסיום לרכישה והמשך תהליך איתכם. וובינר טוב מחליף כל מעמד מכירה קיים (אחד על אחד, טלפוני, באתר וכו׳) עבור כל סוג של מוצר- החל בהדרכות, מוצרים אונליין כמו גם מוצרים פיזיים, יעוץ קבוצתי, אימון, מוצרי התפחתות אישית, תוכנה, שיווק רשתי, ליווי עסקי, תחביבים ופנאי ושירותים מקצועיים. כמעט כל מוצר שרק תוכלו לחשוב עליו מתאים למכירה בוובינר וזאת בפשטות בגלל המבנה המאוד מדויק שלו שיודע להפוך את התהליך לשיחה עם הקהל שפותרת ללקוח הרבה מאוד דילמות. יחד עם העובדה כי וובינרים מעולים עבור כל סוגי המוצרים אך יתכן וידרש מהמוצר שלכם לעבור התאמה כדי שיוכל להמכר היטב במהלך הוובינר.
1.האם עלינו להתאים את המוצר / שירות שלנו לוובינר?
הנה 3 סיבות לביצוע התאמה למוצר או שירות שימכר במהלך וובינר:

סיבה ראשונה: מוצר במחיר נמוך.

כאשר אנו מתחילים לבנות תהליך מכירה בוובינר יש לא מעט מרכיבים שנדרש לקחת בחשבון – החל מדף ההרשמה, המצגת עצמה, המיילים של התזכורת, תהליך סגירת המכירה ועוד. זה תהליך שאורך זמן ואנו רוצים לוודא שנוכל לחזור עליו שוב ושוב. כלומר, לעבוד בוובינרים לא רק עם הקהלים הקיימים שלנו, אלא עם קהלים מתחדשים. יש מספר דרכים להביא קהלים לוובינר, שלוש עיקריות: רשימת הדיוור שלכם, עבודה עם שותפים, עבודה עם קידום ממומן. הדרך השלישית היא הדרך הפשוטה ביותר שכן היא מאפשרת לנו, בחוסר תלות, להגיע לעוד ועוד קהלים שלא מכירים אותנו. כלומר, נדרש להשקיע כסף ביצירת תנועה.

כאשר אנו משקיעים כסף ביצירת תנועה אנו רוצים לוודא שתהליך הרכשת הלקוח כדאית עבורנו (כמה עולה לי לקוח, לדוגמא: השקעתי בפרסום ממומן 1000 ₪ ורכשו 2 אנשים, עלות ההרכשה של הלקוח היא 500 ₪. האם כדאי לי להשקיע 500 ₪ בהרכשת לקוח? זה תלוי ברווחיות של המוצר אותו אני מוכרת). זאת אומרת, שנרצה לוודא שסכום ההשקעה שנעשה בפרסום יחזיר את עצמו וישאיר את המוצר שלנו רווחי. נדבר על כך בהרחבה במענה לשאלה האחרונה.

סיבה שניה: מורכבות המוצר.
ככל שמוצר מסויים מורכב למכירה, כך יתכן ונצטרך לעשות התאמות בסוג המכירה. ניתן דוגמא: משכנתא. כאשר מגיע יועץ משכנתאות ופוגש לקוחות פוטנציאליים, התהליך שלו ללקיחת משכנתא משתנה בהתאם לסוג הלקוח ולסוג הנכס. במצבים כאלה שיש שונות גדולה בין שירות לשירות, נרצה להתאים את המוצר שאותו נמכור בוובינר ולעיתים להפוך אותו למוצר פגישת יעוץ שרק לאחריה נמכור את המוצר הגדול אחרי שנעשה התאמה מדויקת ללקוחות.

סיבה שלישית מוצר שנמכר במחיר גבוה במיוחד.
למעלה מ-25-30,000 ₪. כאשר אנו פוגשים מוצר שיש עליו תג מחיר גבוה, יתכן וידרש תהליך נוסף של הכנת הלקוחות לפני הוובינר כדי להכין את התהליך, כמו גם התאמות שקשורות לאופן ביצוע התשלום. זה לא אומר שהמוצר אינו מתאים לוובינר, אך זה כן אומר שצריך להסתכל בצורה נכונה על תהליך התשלום והשיקולים של הלקוח לרכישה, שדורשים זמן עיבוד גבוה יותר במחירים גבוהים יותר.
אם כן, חשוב להדגיש שוובינרים מתאימים לכל סוגי המוצרים, יחד עם זאת מוצרים מסוימים לא יהיה כדאי עבורנו למכור בוובינר כמו למשל מוצרים זולים במיוחד שלא יחזירו את ההשקעה בפרסום, או מוצרים שידרשו התאמות, עוד שלב אחד במשפך השיווקי, לפני המכירה כמו למשל: מוצרים במחירים גבוהים במיוחד או מוצרים עם שוני משמעותי בתהליך המכירה בין לקוח ללקוח.

כעת אחרי שבנינו וובינר מדהים כל מה שנדרש לעשות זה להביא אליו קהל נעבור אם כן לשאלה השניה:

2.איך מביאים קהל לוובינר?

יש שני אספקטים מרכזיים שנרצה להתייחס אליהם בהבאת תנועה לוובינר – הבאת תנועה מיידית לוובינר הראשון, שמאפשרת לנו לערוך את הטסט והפיילוט של הוובינר ולראות שהוא עובד היטב. והאספקט השני הוא הבאת תנועה לאורך זמן, לאחר שראינו שהוובינר עובד היטב ומצליח ליצור המרה. המטרה כאן היא להצליח ולהביא קהל שוב ושוב למעמד המכירה שיצרנו.

יש משפט בעולם השיווק והמכירות שאומר – שקל יותר להביא קהל חדש למעמד מכירה שעובד היטב מאשר לשנות את מעמד המכירה. על כן כשיש לנו תהליך מכירתי שעובד היטב, מה שנרצה לעשות הוא להביא תנועה חדשה אבל גם תנועה קיימת. למה הכוונה? פעמים רבות קהל שמגיע לוובינר ולא רכש בפעם הראשונה, ירכוש בפעם השניה או השלישית. יש לנו לקוחות שלקח להם שנתיים לעשות את הצעד ולהצטרף לקורסים.

כשאנו מסתכלים על האפשרויות להבאת תנועה לוובינר אנו רואים שתי אפשרויות להבאת תנועה:

  • קהל קיים – אנשים שכבר נמצאים איתנו בקשר:
  • רשימות דיוור – רשימות שאנו נמצאים איתן בקשר ומקבלים מאיתנו דיוור דרך רשימת הדיוור
  • רשתות חברתיות – פייסבוק, אינסטגרם, לינקדין, טוויטר – מקורות מעולים לפרסום אורגני דרך פוסטים של הוובינר שלכם
  • רשימות וואטסאפ – לאנשים רבים יש חברות בקבוצות וואטסאפ וקבוצות וואטסאפ משלהם – זה מקום מעולה לפרסם בו וובינרים.
  • קהל חדש –
    • שיתופי פעולה – עבודה עם קולגות שיש להם קהל רלוונטי. הם יכולים לספר על הוובינר שלנו כטובה חברית, בתמורה למשלוח מאיתנו בהמשך או לחילופין במשלוח עם תגמול על כל מכירה. ניתן לעקוב אחריהם דרך Ref
    • קבוצות עם קהל רלוונטי – למשל קבוצות פייסבוק או טלגרם – יש קבוצות רבות שהחברים בה הם קהל מאוד רלוונטי. חשוב לבקש אישור ממנהלי הקבוצות לפרסם.
    • קידום ממומן –  פייסבוק, אינסטגרם, גוגל – כל אחד מאלה יכול להיות מקור טוב לקידום. חשוב לעשות את הקידום בצורה נכונה, להיות במעקב אחרי עלויות הלידים כדי לדעת למדוד בסיום את עלות ההרכשה.

הדרך הנכונה לצאת לדרך עם וובינר חדש היא לעבוד קודם כל עם קהל קיים על מנת לבדוק ולוודא שיחס ההמרה טוב. ברגע שראינו כי יחס ההמרה מצוין נוכל להתחיל ולפנות לעבודה עם קהלים אחרים.חשוב לקחת בחשבון כי קהלים חדשים שמגיעים מפרסום ממומן לא תמיד ירכשו באותו יחס המרה כמו קהלים קיימים, לפעמים נדרש יותר מדייט אחד כדי לרכוש וזה בסדר. יוצא מן הכלל במובן הזה הוא קהלים שמגיעים כתוצאה משיתופי פעולה והמלצות, במקרים כאלה הקהלים שמגיעים מרגישים כבר בשלב מתקדם של הכרות, דבר שיסייע מאוד בהחלטה לרכוש. הטיפ המאוד משמעותי לנושא של הבאת תנועה לוובינר הוא- מעקב. חשוב מאוד שיהיה לכם מעקב מדויק אחרי הקהלים שמגיעים – הוסיפו ref או utm וודאו שאתם יודעים בודאות גבוהה לומר מי נרשם, מאיזה מקור, מי הגיע ומאיזה מקור ולבסוף מי רכש ומאיזה מקור. הנתונים האלה יאפשרו לכם בסיום ליצור מדידה מדויקת ולשחזר או לשפר את תוצאות הוובינר.

הבאנו אנשים לוובינר וכעת נרצה לשמור על מבנה של וובינר מושלם. לכן השאלה הבאה שנתיחס אליה היא:

3.כמה זמן נמשך וובינר מכירה מעולה?

נתחיל ונאמר כי לוובינר מכירתי מעולה יש מבנה מדויק הכולל 4 שלבים והם אלה שמשפיעים בצורה המשמעותית ביותר על משך הזמן של הוובינר. אלה הם ה-4 חלקים המרכזיים: פתיחה, התוכן עצמו, ההכנה למכירה, המכירה בו יש חלק חשוב של – מענה לשאלות.
כאשר אנו בונים וובינר אנו מחפשים אחרי מסלול שיצור קשר מעמיק עם הלקוח, שלעיתים אינו מכיר אותנו ויפגוש אותנו בפעם הראשונה, אנו רוצים לתת לו ערך גבוה ומהצד השני להשאיר אותו איתנו.

וובינר קצר מידי – עשוי לגרום להרגשה של החמצה מצד הלקוח. כי וובינר קצר, טוב ככל שיהיה בדרך כלל לא מצליח לתת את הערך המצופה מצד הלקוח שיגרום לו להמשיך איתכם את המסלול בסיום הוובינר.

וובינר ארוך מידי – הוא וובינר שעשוי להתיש ולגרום לנטישת הקהל.

וובינרים רבים מתחילים בשעה מאוחרת של הערב, 21:00 וכאשר הם מתארכים אנשים מגיעים למכירה ללא אנרגיה והוובינר נכשל. ההמלצה שלי היא להתחיל בשעה מעט מוקדמת יותר ולדאוג לעמוד בזמנים בצורה מדויקת מאחר והעייפות של האנשים מורידה מיקוד. אותו הדבר גם לגבי וובינרים שמתרחשים במהלך שעות היום, יש לקחת בחשבון שקהל עסקי למשל שמאזין במהלך שעות היום לא תמיד נמצא ברמת תשומת הלב המקסימלית ובמקביל יעשה עוד מספר דברים. זהו שיקול משמעותי לגבי ההחלטה על שעת הוובינר כמו גם על האורך המדויק שלו. יש חשיבות גבוהה שמספר גבוה של משתתפים יהיה איתכם לאורך המסלול כולו – מההתחלה ועד הסיום.
על כן החלק הראשון עד השלישי, כלומר מהפתיחה ועד הכניסה למכירה – יארך בדיוק 60 דקות. ולאחר מכן נתפנה לחלקים הרביעי- המכירה והמענה לשאלות. המכירה יכולה לארוך עד 20 דקות וההמלצה שלי היא לא לעבור את ה-20 דקות ולאחר מכן להתפנות למענה לשאלות – לעיתים רק החלק הזה לבדו יכול להאריך את הוובינר פי שתיים! כלומר בוובינרים גדולים במיוחד המכירה והשאלות יכולים לארוך גם שעה וחצי – וזה מעולה. אם יש שאלות – יש ענין. על כן בחלק של המכירה ובחלק של המענה על השאלות אנו פחות נצמד לזמנים ונשאר עד השאלה האחרונה.
זכרו שהיופי בוובינר הוא ששאלה של אדם אחד היא השאלה של עוד אנשים, שלעיתים מתביישים לשאול. לכן הוובינר הוא כמו שיחת מכירה להרבה אנשים בו זמנית. חשוב לענות באותנטיות ולא להתעלם משאלות מתנגדות או שאלות ששמות אתכם לרגע אחד בפינה – אלה הן שאלות שגם אחרים שואלים, אז כאשר אנו ממוססים התנגדות שעולה, או קושי שנוצר – הפעולה הזו קורית גם עבור אחרים שמקשיבים לכם ולא שאלו.

טיפ חשוב מאוד:

חלוקת הזמנים הפנימית של הוובינר – דיברנו כאן באופן כללי על האורך של שלושת החלקים הראשונים שיארכו כשעה והחלק הרביעי שיארך עוד כעשרים דקות. יש משמעות גדולה גם לחלוקה הפנימית של הזמנים. אם החלוקה תהיה לא נכונה – הקהל ינטוש.
פגשתי לא מזמן בעל עסק שהאריך את חלק הפתיחה לכדי חצי שעה בתוך הוובינר, רוב החצי שעה הזו הוא דיבר על עצמו ועד כמה כדאי לקנות ממנו. זכרו שבקהל אנו משנים את הפוקוס מעצמנו אל עבר הקהל. כאשר אותו בעל עסק דיבר משך חצי שעה על עצמו – הוא גרם לנטישה אדירה. זכרו: העברת הפוקוס לקהל.
אל תדברו על עצמכם יותר מ-5 דקות, מה שיגרום לקהל להעריך אתכם זה התוכן המעולה שתתנו ולא עד כמה שתדברו על עצמכם.

אם הגעתם לכאן סימן שיצאתם לדרך ועשיתם וובינר. ועל זה – כבר מגיע לכם כל הכבוד.
יצירת וובינר והעברה שלו דורשת זריקת אומץ וקפיצה למים. אני זוכרת את הוובינרים הראשונים שלי. כמה דפיקות לב – כמעט התעלפתי. משם הרבה מים זרמו והרבה מכירות קרו והרבה קורסים נפתחו והרבה אנשים קיבלו השראה וערך וזה בדיוק מה שמגיע לעסק שלך.
אז אם הוובינר לא עבד היטב, קודם כל – אל דאגה. זה קורה. גם למשווקים המנוסים ביותר שמעבירים מאות וובינרים, יש פעמים שוובינר לא עובד. בואו נענה כעת על השאלה הרביעית והחשובה:

4.מהם הסיבות בגללם וובינרים נכשלים ואיך להתגבר עליהם

אחלק את התשובה לכמה נושאים עיקריים שראיתי בין מאות העסקים שליוויתי שגורמים לוובינר לא למכור:

נושא הוובינר והתאמתו לקהל –

אחד מהדברים הכי חשובים הוא התאמה של נושא הוובינר לקהל שמגיע. נשמע טריוויאלי? אולי. בפועל נוצרות שם טעויות רבות ואתן סיפור מקרה קטן: לפני כמה זמן הגיע אלי בעל עסק שרצה לדעת לבנות וובינר. הוא למד, עבד קשה, התאמץ ואז הזמין אנשים לוובינר והוובינר לא מכר. מה קרה? הקהל שהגיע היה קהל של שכירים והוובינר עסק באיך לצמוח מ4 ל-5 ספרות כבעל עסק. כאשר נושא הוובינר לא תואם את הקהל שמגיע או את תחומי הענין שלו אנו נתקלים במצב בו יכול להיווצר ענין אבל אין מכירות מאחר והמוצר המוצע למכירה לא פותר בעיה מרכזית של הלקוח.

על כן שאלה מרכזית וראשונה לשאול את עצמנו היא – מי קהל היעד? מה הוא מחפש? מה הכאב הגדול שלו ואיך הוובינר שאנחנו מעבירים יכול לעזור לו לפתור את הכאב.

דבר נוסף וחשוב מאוד ביחס לקהל קשור למקומות בהם אנו מפרסמים. אם אנו רוצים להגיע לקהלים של בעלי עסקים חשוב מאוד שזה יהיה סוג הקהל שאליו נפרסם ובמידה ואנו מתמקדים בקידום ממומן – שאכן הפרסום שלנו יהיה ממוקד מאוד לקהל מהסוג הזה.

דוגמא נוספת למקרה של חוסר הצלחה נגע בכך שבעל עסק שהציע מוצר פרימיום המיועד לעסקים וחברות פרסם והביא קהל מסוג של בעלי עסקים קטנים מאוד. הקהל התענין מאוד, אך ההצעה לא היתה רלוונטית עבורו וגדולה על מידותיו.

ככל שנמקד את קהלי היעד שיגיעו – כך נצליח ליצור מכירות גבוהות יותר.

ההצעה –

חלק נוסף וחשוב מאוד הוא נושא ההצעה. רוב העסקים חושבים שלמכור מוצר בסוף הוובינר זה לספר עד כמה המוצר מדהים או עד כמה הוא גדול. כן כן, רוב בעלי העסקים כשהם מגיעים לדבר על המוצר שלהם הם מספרים – יש לו 3 חלקים, 8 סרטונים, 3 שעות תוכן. אף אחד לא קונה מוצר בגלל המרכיבים שלו. אנחנו לא קונים חולצה בקסטרו בגלל אחוז הפוליאסטר שיש או אין בה. אנו קונים חולצה בקסטרו כי היא יפה עלינו, מחמיאה ומשרתת את המטרה שלשמה אני קונה אותה. אותו דבר קורה גם עם הלקוח שלכם. אם לא תתנו לו הצעה – הוא לא יקנה.

למה הכוונה הצעה? הכוונה היא מה המוצר יכול לעשות בחיים שלך. אילו תועלות הוא יפיק, איך הוא יקל על החיים שלך ויפתור או יענה לך על שאלה מרכזית. אחד מהקורסים המדהימים שקניתי היה קורס נגינה בחליל אירי של רביב שטיין. הסיבה שבגללה קניתי את החליל היא לא בגלל כמות השיעורים שיש שם, אלא בגלל שההצעה היתה שאחרי השיעור הראשון כבר אדע לנגן את היצירה הראשונה שלי!
זו הבטחה מאוד גדולה עבור מי שרוצה לנגן.

מרכיב נוסף של ההצעה שלכם הוא בונוסים, אחריות, תנאי תשלום ומוגבלות. כלומר – החבילה הכוללת שבתוכה גם יושב המוצר המרכזי, או אם תרצו, הצעה שאי אפשר לסרב לה.

אחד מהמרכיבים המרכזיים שבגללם אין מכירות בוובינרים הוא שאין מוגבלות.
אם לא ניתן סיבה ללקוח לקנות – הוא לא יקנה.
אז תנו ללקוח שלכם סיבה טובה לקנות.

ההצעה היא עקרונית! ועל אף שלוקח זמן לבנות הצעה טובה, תקדישו לה הרבה מחשבה. זה עושה הבדל עצום ומגדיל מכירות.

החיבור בין הנושא – התוכן – ההצעה –

חלק שלישי וחשוב הוא הנושא של החיבור בין חלקי הוובינר השונים – הנושא שבגללו הקהל נרשם ללוובינר, התוכן שמשאיר אותו להאזין, מחבר אותו אליכם וגורם להם להרגיש שהם קיבלו המון ערך ולכן רוצים לעשות את הצעד הבא וכמובן ההצעה.

אם אין חיבור טוב בין החלקים השונים – לא תהיה מכירה בסיום.

לא אחת קורה שמגיע אלי בעל עסק שהכין וובינר מקסים, שבנה וובינר נהדר אבל שאין בו חיבור בין התוכן לבין המוצר שמוצע בסיום. למשל: בעל עסק שמלמד סטייילינג. הוובינר מלמד איך להראות רזה יותר עם הבגדים שאת לובשת ובסיום מציע קורס סטיילינג. לאו דווקא מי שמגיע כי רוצה להראות רזה יותר – יהיה לו את הצורך בסטיילינג. כדי ליצור חיבור מושלם על התוכן להוביל למוצר. למשל: אם המוצר כולל 5 השלבים לשדרג את הארון שלך ולהראות אופנתית. זה גם הכיוון בו צריך לעסוק הוובינר (5 השלבים לשדרג את הארון, או לחילופין לבחור את אחד משלבי התוכנית ולהעמיק בו).

ככל ששלושת החלקים האלה יהיו מחוברים – כך התוצאות בסיום יהיו טובות יותר.

מילה לסיום: לוקח זמן להרכיב את הפאזל הזה. יש פעמים שלקח לי להעביר שלושה וובינרים עד שהגעתי לתוצאות המיטיביות ויש פעמים שזה היה ממש בפעם הראשונה. כשהתהליך הזה עובד זה אחד מהתהליכים השיווקיים העוצמתיים ביותר שיש. לא תמיד קל לראות איפה אנחנו טועים, תעזרו בעין חיצונית שתתן לכם את הפידבק על התהליך. תהיו סבלניים, אתם בדרך לתהליך מדהים.

יעל גלזר
על הכותב
יעל גלזר
כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *