מפיילוט ל-Sold Out – פיתוח מוצרים למכירה בחנות אינטרנטית בשיטת הסטרטאפ הרזה

כל חברה עם חנות אינטרנטית, אתר איקומרס, יודעת שאחד מהדברים החשובים ביותר שקובעים את התפתחות החברה כמו גם הצמיחה הכלכלית שלה, קשורים לקצב פיתוח והשקת מוצרים חדשים. ככל שחברה כוללת בחנות האינטרנטית שלה יותר מוצרים כך ללקוח יש יותר אפשרויות בחירה, יותר אפשרויות של הוספה לסל ויותר סיבות לחזור ולרכוש שוב. כלומר, ככל שסל המוצרים של החברה גדול יותר כך שווי ערך הלקוח עולה. אך לא תמיד לעסק או לחברה קל להתמודד עם פיתוח מוצרים מהיר והשקת מוצרים מרובים לשוק ולקהילה שסובבת אותם. פיתוח והשקת מוצר לשוק דורשת משאבים אנרגטיים מרובים – הן מבחינת זמן, משאבי כוח אדם והנגזרת של אלה – השקעה כספית. אחת הדרכים שמאפשרת פיתוח מוצרים מהיר, בין אם במוצרים דיגיטליים, במוצרים פיזיים או במוצרי שירותים (אימון, טיפול, ליווי, יעוץ וכו׳) היא שיטת הפיילוט:
שיטת הפיילוט מדברת על מכירת המוצר לפני שלב הפיתוח ובדיקת היתכנות המוצר עם קבוצה מצומצמת של אנשים שמלמדת האם הוא צפוי להצליח ואילו התאמות נדרשות כדי שיצליח.

רעיון הפיילוט, מוצג בצורה מעט שונה אך מאוד מעניינת בספרו של אריק רייס מ-2011 – הסטרטאפ הרזה – The lean Startup. רייס, כיועץ ומרצה לחברות, פיתח גישה רזה לפיתוח מוצרים שכוללת תהליך שנקרא – בנה – מדוד – למד (Build, Measure, Learn)/ התהליך הזה מתייחס לניסוי שחברה עושה לפני השקת מוצר על מנת לבדוק איזה מוצר יעבוד מדהים ולעומת זאת איזה מוצר צפוי להכשל.

עקרון מוצר פיילוט

בעולמות הסטרטאפ פיתוח מוצר בגרסה בסיסית נקרא MVP (Minimal Valuable Product) שמאפשר את תהליך הפיילוט – מכירת מוצר לפני פיתוח, בדיקת ענין השוק במוצר, כניסה של כמות מינימלית של אנשים שבודקת את הפיילוט, למידה ולאחר מכן יציאה לשוק עם הגרסה סופית, או לחילופין הורדת המוצר והרעיון מהמדף. בשיטת הפיילוט אנו מעלים רעיון בסיסי למוצר, מציעים אותו למכירה למספר מצומצם של לקוחות במחיר מוזל, אותם לקוחות יודעים שהגיעו לפיילוט. גרסת המוצר הסופית מפותחת רק אחרי עמידה בשני תנאים:

  • הראשון – שהפיילוט אכן הצליח להמכר והיה בו ענין
  • השני – אחרי בדיקת הצלחת המוצר

במידה ולא הגענו לכמות הרוכשים מינימלית, ניתן להסיק כי לא היה ענין במוצר והפיילוט יבוטל. במידה והגענו לכמות המינימלית – המוצר יצא לפיילוט הראשון ובמידה ועמדנו בתנאי השני – לפיתוח. היתרון המרכזי הוא שהתשלום על הפיתוח כבר התבצע. בואו ניקח כדוגמא את קורס ״וובינר שובר קופות״. זהו קורס שיצא כפיילוט בשנת 2020, ושתהליך הפיתוח שלו התקדם באופן הבא:

  1. עלה רעיון בחברה לבנות קורס שמלמד למכור בוובינרים
  2. נכתב סילבוס פיילוט ראשוני ובו הנקודות המרכזיות שילמדו בקורס, כמו גם מספר שיעורים מוערך. סה״כ 5 מפגשים חיים בזום של שעתיים כל מפגש.
  3. כפיילוט הקורס הוצע במחיר נמוך – 500 ₪ בלבד.
  4. הועלה פוסט בפייסבוק עם הצעה להצטרף לקורס הפיילוט – בתוך 12 שעות קורס הפיילוט הגיע למספר הנרשמים המינימלי שהגדרנו (15 משתתפים) והפיילוט יצא לדרך. על אף שהיה ביקוש המשכי להרשם, עצרנו את ההרשמה על מנת להשאר עם מספר משתתפים נמוך שיאפשר קשר קרוב וקבלת פידבקים במהירות.
  5. לאחר קורס הפיילוט הראשוני – נאספו הפידבקים של המשתתפים, מאחר והיה צורך במספר תיקונים של המוצר בעקבות משוב הלקוחות, יצאנו לדרך לקורס פיילוט שני ולאחריו הקורס יצא לדרך בפורמט המלא שלו בעלות של כ-5000 ₪ ממנו נמכרו מאות של יחידות.

הצלחתו של הפיילוט נמדדה לא רק בכך שנמכר אלא גם בכך שהצליח להעביר את הלקוחות תהליך טוב בסופו הם אכן הצליחו מאוד בהעברת וובינרים, מה שיצר עדויות משמעותיות והיווה את המקפצה לשיווק הקורס המלאה בגרסתו הסופית.

למידה

כדי להפוך רעיון טוב למוצר מצליח נדרש לעבור דרך הלמידה. לדעת מה הלקוחות שלכם רוצים ואיך הם אוהבים את המוצר לאחר שרכשו. מאחר והלמידה של הלקוחות שלכם היא הדרך היחידה האמיתית שיכולה לאשש או להפריך את ההנחה שיש לכם לגבי הצלחת מוצר מסוים, נדרש להגיע אליה מה שיותר מהר. על כן קיימת השאיפה להיפוך התהליכים המסורתיים (קודם מפתחים ואז בודקים) ולהביא לכך שמה שיותר מהר מוצר הפיילוט יושק ורק לאחר שאכן הצלחנו להוכיח את הצלחתו יושקעו משאבים בפיתוח. השקעת משאבים יקרים בפיתוח מוצר ללא ידיעה ברורה כי יש לו היתכנות עשויה ליצור האטה ארגונית ובזבוז של זמן וכסף. דוגמא טובה לכך היא בשנת 2010 כאשר פיתחנו את הקורס הדיגיטלי הראשון בישראל ללימוד מכירה באיביי. זמן הפיתוח היה ארוך מאוד, הוקלטו סרטונים, נכתבה חוברת עבודה משמעותית והופקו מאות של ערכות בבית דפוס. כאשר הערכות הגיעו אלינו גילינו שאיביי עדכנו גרסה והחומרים שצילמנו אינם עדכניים. אם כן הלמידה מתקיימת בשני כיוונים:

  1. בכיוון הבנת הלקוחות והעניין שלהם
  2. בכיוון איכות ודיוק המוצר

למידה בשטח מאפשרת לנו את מה שהתיאוריה לא יכולה ללמד וככל שהקהל יעזור בפיתוח המוצרים, כך המוצרים יהיו טובים יותר. היופי בתהליכי פיילוט הוא שמאחר והקהל יודע שמדובר בפיילוט, הוא נרתם לתהליך הלמידה – כשהלקוחות משתמשים במוצר הם מפיקים עבורנו משוב שהינו יקר ערך ומאפשר לתהליך – בנה-מדוד-למד להסתיים בהצלחה – בין אם בפיתוח של המוצר או בהורדתו מהמדף. אריק וייס, מחבר הספר, מדבר על מונח שנקרא ״הנחת קפיצת אמונה״ הגורס כי אם ההנחה של החברה, ארגון שהמוצר אכן נכון, טוב, יתרוני – הוא יהפוך להיות כוח על והזדמנות כלכלית גדולה ולעומת זאת אם ההנחה הזו תתברר כשגויה היא עשויה להביא לכשלון. ולכן, אם יש לכם הרגשה שמשהו ממש טוב יכול לקרות עם מוצר מסוים שאותו אתם עומדים לפתח, חשוב שתבחנו אותו מה שיותר מוקדם. דוגמא להנחת קפיצת אמונה היא של חברת Apple שעבדה על פיתוח הiPod מאחר והאמינה שאנשים יהיו מוכנים לשלם עבור מוסיקה.את תהליכי הלמידה נדרש למדוד, המדידה מאפשרת להבין לא רק מהו הענין אלא גם מה יכולת השוק ובמידה ונדרש לשנות כיוון, יש מדדים ברורים להשתנות עימם.

מה עושים כשפיילוט נכשל?

כמו שנלסון מנדלה פעם אמר – ״אני אף פעם לא מפסיד, או שאני מנצח או שאני לומד״, אם יצאתם לדרך עם רעיון נפלא והמוצר כשל, נדרש לשנות כיוון במהלך שנקרא Pivot והוא כולל שימוש בידע שצברתם לאורך הדרך כדי להתאים את המוצר מחדש. יש סוגים שונים של שינויים שניתן לעשות על מנת להתאים מחדש מוצר שלא הצליח בשלב הפיילוט או שלאחר השקתו דורש שינוי. אחד מהם, למשל, הוא הבנת צורך הלקוח – אנו לומדים שהבעיה שאנו מנסים לפתור ללקוח אינה משמעותית ללקוחות כפי שחשבנו, אך בתהליך הלמידה מגלים בעיות חדשות שאנו יכולים לפתור. דוגמא טובה לכך היא Netflix שהתחילה את דרכה כחברה שמוכרת DVD שנשלח בדואר. בשלב מסויים החברה נתקלת בבעיה – פורמט הDVD אינו מאפשר התפתחות עם הצורך של הלקוחות בתכנים רבים ומתחדשים. כך Netflix מפתחת את ערוץ הסטרימינג. כאשר אנו נדרשים לשנות כיוון, דרך טובה לעשות זאת היא בהקשבה ללקוחות ולמה הם מבטאים כקושי –  לעיתים זה שינוי של האופן בו השירות ניתן, לעיתים זה במבנה המוצר, לעיתים זה יהיה במה שהעסק, הארגון הכי פחות רוצים לתת – DONE FOR YOU ודווקא שם עשויה להיות טמונה הקפיצה העסקית הבאה.

להאיץ ולגדול

לא צריך להיות Netflix או Apple או חברה עם משאבים מרובים כדי לפתח מוצרים בקצב גבוה. יש שיטות שונות שמאפשרות זאת בתהליכים קצרים או במהלכי ייצור חיצוניים:

  1. החל ממוצרים מספקים חיצוניים (במודל עסקי של b2b)
  2. פיתוח מוצרי פרייבט לייבל – אתם יוצרים את הרעיון ומישהו חיצוני מייצר
  3. מוצרי דרופשיפינג – מכירה דרך ספקים חיצוניים בכמויות קטנות של מוצר מוכן
  4. פיתוח מוצרים דיגיטליים קטנים – זמן ההכנה קצר ואינו דורש הכנה משמעותית
  5. מוצרים בשיתופי פעולה עם מי שיעסוק בפיתוח יחד עימכם – עבודה בצוות מאפשרת קיצור תהליכים
  6. פיתוח מוצרי הדרכה חיים – חוסך הכנה מראש של חומרים מוקלטים
  7. פיתוח מדריכי תוכן – ניתן לייצר על ידי כותבי תוכן חיצוניים
  8. ועוד ועוד.

ההתקדמות יכולה להיות מדורגת ואם השקתם מוצר אחת לשנה, אפשר להתחיל בהשקת שני מוצרים וכך לפתח את המיומנות הנדרשת בפיתוח. דוגמא יפה לחברה שעושה זאת באופן עקבי כבר מספר שנים על ידי שימוש בטכנולוגיה היא החברה Yoga Budhi עם אפליקציות מהממות שחלקן משלימות זו את זו בתחומי האימון והיוגה: ממדיטציות, אימוני HIIT, אימוני ריצה ותרגולי יוגה לנשים בהריון, למתחילים ועוד. נכון לשנת 2022 החברה זוכה לכ-60,000 הורדת חודשיות שנחלקות בין 8 האפליקציות השונות.

לסיכום, ככל שתפתחו את מיומנות הפיתוח כך החברה או העסק שלכם יתקדמו מהר יותר – שווי ערך הלקוח גדל והרווחים יגדלו. כדי לעשות זאת בעלויות נמוכות ובאחוזי הצלחה גבוהים, מומלץ לעבור דרך השימוש בשיטת הפיילוט ולהשתמש בקשר עם הלקוחות שלכם כדי להפיק מוצרים מצליחים ונמכרים.

מחפשים להרחיב את העסק שלכם עם עסק מכוון איקומרס ולהקים אתר שהוא חנות אינטרנטית עם קהילה, מוצרים ובלוג?
מוזמנים לדבר איתנו ב- 052-8604126

יעל גלזר

על הכותב

יעל גלזר

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *