11 דברים קריטיים שאתם חייבים לודא כדי שהאתר ימכור

בוודאי שמעתם לפחות פעם אחת את המשפט “אין רושם כמו רושם ראשוני”, והדבר נכון גם בכל מה שקשור לאתרי מסחר באינטרנט. המכירה יכולה לקום או ליפול לא רק על טיב, מחיר או היציע המוצרים שאתם מוכרים, על גם על אלמנטים אחרים לחלוטין. האלמנטים האלו יכולים להיות קשורים לעיצוב – כמו למשל השימוש בצבעים, תמונות ואפילו סוג הפונט והגודל שלו (כמה פעמים יצא לכם להיכנס לאתר עם פונט יפהפה, אבל ממש לא נוח לקריאה?). קבוצה אחרת של אלמנטים שמשפיעה משמעותית על נטישת לקוח את האתר היא מבנה האתר המסחרי וחווית שימוש: החל מתפריטים לא ברורים וקטגוריות שמסודרות בצורה לא הגיונית ועד לטפסים מבלבלים וארוכים. קבוצה נוספת שאי אפשר להתעלם ממנה היא כל נושא המחיר והמוצרים עצמם החל מרמת התחרותיות, סדר הופעת המוצרים בחנות ועד אופן הצגת המוצר בדפי המוצר והקטגוריה. החדשות הטובות הן שכפי שיש המון דרכים להכשיל מכירות, כך יש גם לא מעט דרכים לשפר את אחוזי ההמרה ולהגדיל את המכירות באתר שלכם.

מה נחשב לאחוז המרה “טוב” באתרי מסחרי?

אחת השאלות ששואלים אותנו באופן קבוע הוא מה נחשב לאחוז המרה טוב. חשוב לומר שאחוזי ההמרה באתרי מכירות משתנים ככל שהקשר עם הלקוח חזק יותר וגם קשור כמובן לתחום המוצרים: לדוגמה, בשנת 2021 תחום האלקטרוניקה עמד על שיעור המרה של 1.1% בלבד ואילו תחום המוצרים לבית עמד על 2.8%. כמו כן, ככל שהמוצרים יקרים ואקסקלוסיביים יותר, כך גם אחוזי ההמרה נמוכים יותר. עובדה זו יכולה להסביר למשל למה אתרים של מוצרים יום יומיים כגון סופרים זכו לאחוז המרה גבוה יחסית של 6.8%.

אז בואו נקפוץ למים ונסקור 11 סיבות קריטיות שמשפיעות על המכירות באתר שלכם ואיך לשפר את המצב: 

1.המבנה הכי פשוט הוא גם זה שעובד ולא כדאי לגעת בו

רוב אתרי המסחר בנויים בצורה מאוד פשוטה ותהליך הרכישה יחזור על עצמו כמעט תמיד באותו האופן עם שינויים קלים בלבד: ההיררכיה הבסיסית של כל אתר מסחר היא עמוד הבית -> קטגוריות -> (קטגוריות משנה אם ישנן) -> מוצרים. זאת מלבד עמודים כמו עמודי האודות ובלוג שאין להם קשר ישיר לתהליך המכירה, אבל חשובים מאוד מבחינות אחרות. ליד כל מוצר יש בדרך כלל שני כפתורים: הוסף לעגלה וקנה עכשיו / גש לקופה. כאשר משתמש נמצא בתוך דף העגלה שלו או לוחץ על “קנה עכשיו”, הוא מועבר לסיכום של כל המוצרים שיש לו בעגלה ולתשלום.

מה יכול לפגוע בתהליך וממש לא כדאי לעשות?

  • ההכרח להרשם! אל תכריחו את המשתמש להירשם, במקום זאת ניתן ליצור משתמש אוטומטי באמצעות כתובת הדואר האלקטרוני ויצירת סיסמה אקראית אותה תשלחו לאחר תהליך ההזמנה.
  • אורך! הימנעו מטפסים ארוכים במיוחד. אם אין בררה, מוטב לחלק טופס אחד ארוך לכמה טפסים קטנים.
  • היצע קטן של אמצעי תשלום! הציעו כמה שיותר אפשרויות תשלום, לכל הפחות כרטיס אשראי ורכישה טלפונית עבור מי שלא רוצה למסור את פרטיו ברשת.

2.אל תפתיעו את הגולש

עוד תופעה שחוזרת ביותר מדי אתרים היא שימוש בבאנרים קופצים (Popups) בזמן לא מתאים. באנרים קופצים היא אחת מסיבות הנטישה המשמעותיות ביותר. לבאנר שמקפיץ קופון או מציע למשתמש להצטרף לרשימת תפוצה יש ללא ספק פוטנציאל להגדיל את הקהילה או את המכירות, אך באנר שקופץ ממש ברגע שנכנסים אל האתר דומה לאותו נציג מכירות מעצבן שקופץ עלינו ומציע חבילת סלולר או להצטרף למועדון הלקוחות של החנות עוד לפני שהספקנו להסתכל מסביב.

טריגרים שכן יכולים לעבוד בקונטקסט הנכון:

  • המשתמש גולל את העמוד עד לשליש האחרון
  • המשתמש שוהה באתר ליותר מכמה דקות
  • המשתמש הספיק לבקר בשלושה או ארבעה עמודים

אם אתם לא בטוחים באיזה טריגר להשתמש, תמיד תוכלו לבצע מבחני חלוקה ולהפעיל על קבוצות שונות של גולשים טריגר אחר (A/B Testing).

3.דעו מהי הנישה שלכם ואפיינו את הפרסונה האידאלית

מעט מאוד אתרי מסחר יכולים להציע הכול מהכול ולהצליח, והדבר בדרך כלל שמור לחברות ומותגים ידועים. לדוגמה, בארץ ניתן למצוא מגוון רחב מאוד של מוצרים באתר של KSP ואפילו בזה של השופרסל למרות שזו לא הנישה הקלאסית שלהם. לכן חשבו מראש לאיזו נישה בדיוק אתם מכוונים ואל תתפזרו יותר מדי אל מוצרים בלתי קשורים. ניתן להשתמש במודל הפרסונה על מנת לבנות אפיון מדויק יותר של הלקוח האידאלי (למעשה ייתכן כי תעשו שימוש במספר פרסונות, תלוי כמה רחב באמת הקהל שלכם).

4.גם לאתר צריך לעשות ניקיון פסח מדי פעם

מרבית אתרי המסחר היום נראים הרבה יותר טוב ואסתטיים מאשר פעם. רובם גם מתאימים לצפייה דרך הטלפון החכם. העניין הוא שגם האתר שנבנה באופן הכי מתקדם יש יסבול במשך הזמן מפינות מוזנחות שיעיבו על חווית הקנייה ויצרו רושם לא טוב (זכרו שהגולש יכול לנחות בעיקרון לכל דף באתר והוא לא בהכרח יתחיל מעמוד הבית).

לדוגמה:

  • תמונות שבורות
  • מוצרים שאזלו מהמלאי והסיכוי שיחזרו אליו נמוך, אך עדיין מופיעים באתר.
  • עמודים שמחזירים שגיאה או שאין בהם תוכן
  • טפסים ישנים או לא פעילים
  • מוצרים שאינם מתאימים לקטגוריה בה הם נמצאים או מוצרים “ריקים” (שעלו לצורך בדיקה)

וכו’. למרבה המזל, ניתן להשתמש בכלים שונים של גוגל כגון ה-Search Console כדי לזהות את הבעיות הללו (תחת תפריט “כיסוי” ניתן לראות דפים לא כלולים שמחזירים שגיאות).

קיימת גם תוכנה בשם Screaming Frog שמסוגלת לסרוק את האתר ולדווח על שגיאות ללא קשר למערכת או הפלטפורמה בה נעשה השימוש (התוכנה משתמשת בעכביש הדומה לזה של גוגל). אם מתחילות להופיע באתר בעיות טכניות על בסיס קבוע כמו עמודים שפתאום התחילו לעלות באיטיות מרגיזה, ייתכן שיש לפנות לחברת בניית האתרים כדי לראות אם לא מדובר בבאג. גם השרת עליו יושב האתר עשוי להתחיל “לזייף”, ולכן כדאי לבדוק את חברת האחסון.

5.תמחור ועלויות “נסתרות”

כאשר אתרים כמו “זאפ” נמצאים במרחק לחיצה ואפילו גוגל מציג השוואת מחירים בטאב “שופינג” וגם מודעות שופינג ממומנות, אין ספק שלגולשים קל יותר להשוות מחירים ולזהות מחירים גבוהים ולא אטרקטיביים. עם זאת, לא כל האתרים חושפים את המחיר הסופי של המוצר ולעיתים יש הבדל של עשרות אחוזים בין המחיר שמופיע ליד המוצר ובין המחיר בשורה התחתונה בקופה. שינוי המחיר ברגע האחרון גורם ללקוח לנטוש שכן הוא מרגיש חוסר אמון בהצגת הפרטים וסבירות גבוהה שלא ישוב שוב לרכוש. מומלץ שטרם ההגעה לסל הקניות – הלקוח ידע מהן כלל העלויות הנדרשות.

6.עשו שימוש חכם בקופונים ומבצעים להחזיר אליכם לקוחות

שימוש בקופונים ומבצעים יכולים להעלות את המכירות. אבל יש להבדיל בין מבצעים שמיועדים לכל הגולשים ובין קופונים אישיים או מבצעים שמיועדים לחברי מועדון. לדוגמה, הצעת קופון אישי לכל מי שנרשם לאתר לקנייה הבאה יכולה להעלות את מספר הקונים החוזרים באופן משמעותי. כנ”ל לגבי מי שנרשם לרשימות תפוצה או נכנס למועדון לקוחות. מבצעים שוטפים שמיועדים לכלל הלקוחות חייבים להיות מוצגים בצורה בולטת בעמוד הבית וגם ליד המוצרים הרלוונטיים. לדוגמה, אם מוצר מסוים משתתף במבצע “2+1 חינם”, הדבר חייב להיות רשום לידו באופן בולט. המטרה היא לגרום לקונים לחזור ולבקר שוב ושוב באתר ובכדי לעשות זאת צריך לתת להם סיבה טובה.

 

7.טיפול במדיניות הפרטיות ואבטחה

כמעט בכל אתר היום (לא רק באתרי מסחר) ניתן לראות קישור אל מדיניות הפרטיות, אך באתרי מסחר יש גם להתייחס לאמצעי האבטחה שאתם נוקטים על מנת לשמור על פרטיות ואבטחת פרטי התשלום של הגולשים. יש להתייחס ספציפית במדיניות הפרטיות לנושאים הבאים:

  • שימוש בעוגיות כדי לשמור מידע אודות הגולש כמו למשל היסטורית המוצרים שהוא צפה בהם כדי להמליץ לו על מוצרים דומים
  • שמירת פרטי התשלום לשימוש עתידי (כאופציה, מוטב שזו לא תהיה ברירת המחדל)
  • ציון רמת ההצפנה של תעודת האבטחה (SSL)
  • לוגו החברה שמספקת את תעודת האבטחה

8.חיזוק האמון באתר: עדויות חברתיות ועמוד אודות ושאלות נפוצות

כאשר אנחנו מדברים על אתרי מסחר, חיזוק האמון באתר יכול להגיע בשתי צורות עיקריות: המלצות ועמוד אודות. המלצות נקראות גם “הוכחות חברתיות” והן כוללות ציטוטים או סיפורים של לקוחות שהיו מרוצים משירותי החנות. כך למעשה הלקוח מקבל המלצה מגורם אובייקטיבי שכבר עבר את תהליך הרכישה. לא פחות חשוב לכלול גם עמוד אודות או “הסיפור שלנו” בו יינתן רקע על החנות ומי שעומד מאחוריה. העמוד לא חייב להיות סופר ארוך והחשיבות שלו היא להעלים את החשש שמה מדובר בחנות קיקיונית או הונאה (למרבה הצער יש גם כאלו). עוד עמוד שניתן להשתמש בו הוא עמוד השאלות הנפוצות (FAQ). עמוד זה יכול להיות שימושי בעיקר עבור אתרים כגון חנויות נעליים ובגדים (כל מה שקשור להמרה בין מידות), חנויות למוצרי תינוקות (התאמת המוצר לגילו של התינוק או הילד) או מוצרים בלעדיים (תוספי תזונה).

9.חוסר במידע על המוצר והמלצות של אחרים

קל לחשוב שלגולש הממוצע מספיק להסתכל בכמה תמונות של המוצר על מנת שיחליט לקנות אותו או שהוא תמיד יודע איזה מוצר בדיוק הוא רוצה לקנות. בפועל הדבר כלל לא בטוח ולכן כדאי להוסיף לכל הפחות תיאור על אופן פעולת המוצר ופירוט טכני. לדוגמה, אנשים מסוימים רגישים לחומרים בבגדים ולכן הם יחפשו באופן ספציפי האם המוצר מכיל את החומרים האלו. התיאור הבסיסי חייב להיות כמה שיותר מקורי, גם אם זה אומר שצריך לשכתב את התיאור שמתקבל מהספק או היצרן. אפשר ורצוי להוסיף גם קריאות לפעולה או המלצה אישית. עוד מקדם מכירות מצוין שלא עושים בו מספיק שימוש הוא המלצות של גולשים אחרים על המוצר. לא סתם באמזון המוצרים הנחשקים ביותר הם אלו שדורגו בציון הכי גבוה על ידי הגולשים. למעשה, דירוג נמוך של מוצר יכול אפילו לעזור לנו להיפטר ממוצרים שאינם מספקים את הגולשים ובכך לצמצם את מספר המוצרים שמוחזרים אל החנות.

10.אופטימיזציה לא מספקת לגוגל

חשוב שכל בעלים של אתר מסחר יידע לכל הפחות כיצד מבצעים אופטימיזציה פשוטה לגוגל באמצעות תגי התיאור לגוגל (תגי המטה), שימוש במילות מפתח בכותרות ובטקסט (כולל שכתוב ליצירת טקסט מקורי כפי שכבר ציינו) וניטור שגיאות שמתקבלות מהכלי של גוגל, ה-Search Console. ניתן למצוא שלל רב של מידע ברשת בנושא ולמרות שבתחומים מסוימים יש להסתייע גם בשירותיה של חברה לקידום אתרים, אין ספק שגם אופטימיזציה בסיסית ביותר יכולה להביא את האתר למקומות טובים יותר במנועי החיפוש ובכך לחשוף אותו ליותר אנשים.

11.קחו בחשבון שלא כל הקונים שלכם מחפשים בדרך השגרתית

ככל שהאתר שלכם יתרחב ומגוון המוצרים שבו יגדל, כך גם תאלצו להשתמש ביותר קטגוריות ותת קטגוריות. בעוד רוב הגולשים ינווטו באתר דרך הקטגוריות הללו וישתמשו לשם זאת בתפריטים הקבועים, עליכם לקחת בחשבון גם משתמשים מתקדמים יותר שעשויים יהיו לעשות שימוש בתיבת חיפוש או אולי ירצו לסנן את המוצרים בתוך קטגוריה או תת קטגוריה. אמזון היא דוגמה מצוינת לכך: החיפוש שלה מתחיל להציג את התוצאות גם אם המשתמש לא הקליד את השם המלא של המוצר או הקטגוריה ובכך עוזר לו לחסוך זמן. כמו כן, אין כמעט קטגוריה שבה אין אפשרות לצמצם את מספר המוצרים על פי פרמטרים כמו מחיר, יצרן, דירוג הגולשים, צבעים חומרים ומאפיינים טכניים.

לסיכום

במאמר זה  הצגנו 11 דרכים בהן ניתן לשפר את המכירות באתר המסחרי שלכם. מכיוון ששום אתר מסחרי אינו מושלם, מספיק ליישם רק חלק מהן כדי להגדיל את המכירות בצורה ניכרת ולגרום ליותר גולשים לסיים את תהליך הרכישה. נכון, לא מדובר בעניין פשוט וייתכן כי תאלצו לבצע שינויים מהותיים במערכת, אך בטווח הארוך ההשקעה הזו תשתלם לכם פי כמה וכמה.
אם אתם רוצים אתר שקודם כל מייצר מכירות ואחר כך מייצר מחמאות, אנו מזמינים אותך ליצור איתנו קשר ונשמח לעזור – 052-8604126

יעל גלזר

על הכותב

יעל גלזר

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *